Vânzarea unei locuințe nu se reduce la găsirea unui cumpărător. Între decizia de a pune apartamentul pe piață și momentul în care banii ajung efectiv în cont există un traseu care poate dura trei săptămâni sau nouă luni, în funcție de metoda aleasă. În 2026, pe o piață unde cumpărătorii negociază mai apăsat decât în anii de creștere rapidă și unde finanțarea bancară adaugă termene fixe, canalul de vânzare influențează prețul final cu procente care depășesc frecvent orice comision discutat la început.
Un proprietar din România are, realist, patru variante: vinde pe cont propriu, semnează cu o singură agenție în exclusivitate, listează simultan la mai multe agenții sau acceptă oferta fermă a unui cumpărător-investitor. Fiecare are un cost, un termen și un tip de risc diferit. Comparația de mai jos folosește aceleași criterii pentru toate patru și cifre orientative pentru orașele mari.
Ce se compară de fapt: patru variabile, nu doar comisionul
Discuția se blochează de obicei la procentul agenției. Este cea mai vizibilă cifră, dar rareori cea mai mare. O comparație utilă se face pe patru axe:
- prețul net încasat — cât rămâne după comisioane, cheltuieli de pregătire și de promovare, impozit și negocierea finală;
- timpul până la încasare — de la listare la autentificare, incluzând cele 30-45 de zile pe care le cere de regulă un cumpărător cu credit ipotecar;
- efortul propriu — ore de vizionări, telefoane, obținerea documentelor, coordonarea cu notarul, cu banca și cu evaluatorul;
- riscul de tranzacție — probabilitatea ca vânzarea să cadă după semnarea antecontractului și consecințele unui act redactat neglijent.
Un element este identic în toate scenariile: impozitul pe venitul din transferul proprietății, reținut de notar la autentificare — 3% din valoarea tranzacției dacă imobilul a fost deținut cel mult trei ani și 1% dacă a fost deținut mai mult. La un preț de 100.000 de euro, diferența dintre cele două cote înseamnă 2.000 de euro, adică mai mult decât economisește oricare dintre metodele de vânzare comparate aici. Tot în sarcina proprietarului rămân, indiferent de variantă, certificatul de performanță energetică (200-600 lei pentru un apartament), certificatul de atestare fiscală de la taxele locale și adeverința de la asociația de proprietari.
Varianta 1: vânzarea pe cont propriu
Este metoda cu cel mai mic cost direct și cel mai mare consum de timp. Cheltuielile se rezumă la promovarea anunțului pe portalurile mari (aproximativ 100-400 lei pe lună pentru un anunț promovat, deci 600-2.400 lei pentru trei luni pe două platforme), fotografii profesionale (250-600 lei) și, opțional, un tur virtual (400-1.000 lei). În total, între 1.000 și 3.500 de lei, adică 200-700 de euro.
Avantajul evident este absența comisionului. Avantajul mai puțin discutat este contactul direct cu cumpărătorul: proprietarul cunoaște istoricul blocului, costurile de întreținere, vecinii, lucrările făcute la instalații — informații care contează în negociere și pe care un agent le transmite, inevitabil, filtrat.
Dezavantajele sunt de trei feluri. Primul: poziția de negociere. Cumpărătorii știu că nu există comision de acoperit și cer, aproape reflex, o reducere de 3-5%. Al doilea: filtrarea. Din zece persoane care sună la un anunț de particular, o parte vin fără finanțare aprobată, iar timpul pierdut cu vizionări sterile este considerabil — 40-100 de ore pentru o vânzare completă nu este o estimare exagerată. Al treilea, cel mai costisitor: documentația. Antecontractul redactat după un model găsit online lasă frecvent fără acoperire tocmai partea care a avansat banii, iar clauzele privind arvuna, termenul de obținere a creditului și situația ipotecii existente sunt cele care produc litigii. Merită recitit, înainte de orice semnătură, de ce este important să citești atent un contract de vânzare, pentru că economia de comision dispare într-un singur proces.
Varianta 2: o singură agenție, cu contract de exclusivitate
Comisionul practicat în orașele mari este de 2-3% din prețul de vânzare, plus TVA. Cu cota de TVA de 21%, un comision nominal de 2,5% ajunge la aproximativ 3% din preț. În București și în alte piețe, unele agenții percep comision de la ambele părți, ceea ce trebuie clarificat înainte de semnare, pentru că influențează prețul pe care cumpărătorul este dispus să îl ofere.
Contractul de intermediere în exclusivitate se semnează de regulă pe 3-6 luni. În schimbul lui, agenția își asumă costurile de promovare, ședința foto, promovarea plătită pe portaluri, preselecția cumpărătorilor cu finanțare confirmată, organizarea vizionărilor și pregătirea dosarului pentru notar. Prețul afișat este unic pe piață, ceea ce elimină semnalul negativ dat de anunțuri paralele cu sume diferite. În practică, imobilele listate în exclusivitate se vând mai repede — de regulă în 60-120 de zile pentru un apartament corect evaluat, față de 4-7 luni pentru o vânzare individuală.
Dezavantajele sunt costul și dependența de calitatea unei singure persoane. La acestea se adaugă clauzele contractuale: majoritatea contractelor prevăd comision datorat și dacă proprietarul vinde singur în perioada exclusivității, iar unele includ o perioadă de protecție după expirare, în care comisionul rămâne datorat pentru cumpărătorii prezentați de agenție. Înainte de semnare se verifică durata, obligațiile concrete de promovare, condițiile de reziliere și momentul exact în care comisionul devine exigibil — la antecontract sau la autentificare.
Varianta 3: mai multe agenții, fără exclusivitate
Aparent este varianta cu risc zero: proprietarul nu se leagă de nimeni și plătește doar agenția care aduce cumpărătorul. În realitate este metoda care produce cel mai des un preț final mai mic.
Motivul este simplu. Același apartament ajunge să apară de cinci-opt ori pe același portal, cu prețuri diferite, pentru că fiecare agenție își adaugă comisionul altfel sau ajustează suma pentru a apărea mai sus în filtre. Cumpărătorul care caută serios recunoaște imobilul după fotografii, deduce că proprietatea stă de mult pe piață și că proprietarul este presat, apoi negociază de la un nivel mai jos. În paralel, niciuna dintre agenții nu investește serios în promovare, pentru că șansa de a recupera investiția este fracționată.
Al doilea risc este juridic: doi agenți care revendică același cumpărător, fiecare cu o fișă de prezentare semnată. Fără o evidență clară a cui a prezentat imobilul și când, proprietarul poate ajunge să discute două comisioane pentru o singură vânzare.
Varianta 4: vânzarea către un cumpărător-investitor
Există în toate orașele mari cumpărători profesioniști care fac oferte ferme, cu plata în 2-4 săptămâni, fără condiție de creditare și fără pretenția ca apartamentul să fie renovat sau golit. Prețul oferit se situează, de regulă, cu 12-20% sub valoarea de piață, iar pentru imobile cu probleme — succesiuni nefinalizate, ipoteci de radiat, degradări structurale, chiriași în imobil — discountul poate ajunge la 25%.
Avantajul este certitudinea. Nu există dosar bancar respins, evaluare ANEVAR sub preț sau cumpărător care se răzgândește după două luni. Cheltuielile de pregătire sunt zero, iar termenul este previzibil. Dezavantajul este mărimea discountului și practica, întâlnită la unii cumpărători, de a renegocia oferta după vizionarea tehnică. Protecția minimă este o arvună consistentă și o dovadă a disponibilității fondurilor înainte de semnarea antecontractului.
Aceleași cifre, puse alături: un apartament de 100.000 de euro
Pentru un apartament cu două camere, evaluat realist la 100.000 de euro, într-un oraș cu cerere constantă, cifrele orientative arată astfel:
- Pe cont propriu: preț obținut 95.000-97.000 euro, cheltuieli 200-700 euro, timp 4-7 luni, net aproximativ 94.500-96.800 euro.
- Agenție în exclusivitate: preț obținut 98.000-100.000 euro, comision de 2,5% plus TVA (aproximativ 2.960-3.020 euro), timp 2-4 luni, net aproximativ 95.000-97.000 euro.
- Mai multe agenții: preț obținut 95.000-98.000 euro, comision similar, timp imprevizibil, net aproximativ 92.000-95.000 euro.
- Cumpărător-investitor: preț 80.000-88.000 euro, fără comision, timp 2-4 săptămâni, net 80.000-88.000 euro.
Din aceste intervale se citesc trei lucruri. Primul: diferența de net dintre vânzarea pe cont propriu și cea în exclusivitate este mică, adesea sub 2%, iar adevărata deosebire stă în timp și în efort. Dacă economia de 2.500 de euro se obține cu 100 de ore de muncă proprie, valoarea orei este de circa 25 de euro — o cifră care pentru unii proprietari este bună, pentru alții nu. Al doilea: listarea la mai multe agenții pierde de regulă la ambele capete, plătind comision și obținând un preț mai mic. Al treilea: 12-20% este prețul explicit al certitudinii și al vitezei, rațional doar atunci când întârzierea are un cost real — rate de plătit, o partajare blocată, o mutare cu dată fixă.
Cum se alege între cele patru
Alegerea nu ține de preferințe, ci de trei elemente măsurabile: tipul imobilului, termenul disponibil și starea actelor.
- Apartament standard, în zonă cu cerere, proprietar cu timp și disponibilitate pentru vizionări în timpul săptămânii: vânzarea pe cont propriu este viabilă, cu condiția ca prețul de pornire să fie ancorat în tranzacții încheiate, nu în anunțuri.
- Imobil atipic — suprafață mare, casă, teren, preț peste media zonei, compartimentare neobișnuită: exclusivitatea aduce cel mai mult, pentru că astfel de proprietăți au nevoie de promovare susținută și de un public restrâns, greu de atins individual.
- Termen sub 60 de zile, acte curate: exclusivitate cu un preț de listare situat ușor sub media zonei, nu vânzare grăbită pe cont propriu.
- Termen sub 30 de zile sau probleme juridice nerezolvate: oferta unui investitor devine singura variantă previzibilă.
- Listarea la mai multe agenții se justifică rar, iar dacă se face, prețul afișat trebuie să fie identic la toate și trebuie stabilit în scris cine a prezentat imobilul fiecărui cumpărător.
Două lucruri rămân în sarcina proprietarului în oricare dintre scenarii: stabilirea unui preț de pornire realist, verificat pe tranzacții comparabile din ultimele șase luni, și punerea la punct a documentelor înainte de listare — extras de carte funciară actualizat, situația ipotecii, certificatul energetic, dovada plății la zi a taxelor locale și a întreținerii. Un dosar complet scurtează cu săptămâni orice variantă și elimină motivul cel mai frecvent pentru care un cumpărător serios se retrage după antecontract.
